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如何应对翡翠市场的寒冬到来?

发表时间:2016-4-3 16:13 阅读(75712) 来自: 互联网

    目前,全国的翡翠玉石经营商家都普遍所遇到这样的问题:翡翠市场昨天还是轰轰烈烈,今天就冷冷清清了!着实让人很难预料!分析原因,虽然有预料之外,但其实大部分也是在预料之中的,关键是我们怎么看待。

一、翡翠市场冷淡的原因

目前翡翠市场的冷淡原因是多种因素造成的,概括起来,主要有以下几方面:

1、前期市场膨胀过快,导致供大于求

  2008年北京奥运以来,以代表传统中华玉石文化理念的奥运会徽软玉印章、祥云火炬和金镶玉奖牌等在全国乃至全世界都火了一把,给人们真正看到了中华玉石文化的价值所在。由此以后,全国上下都掀起了一片翡翠玉石热潮,随之金融、地产、煤炭、电子等其它行业都纷纷加入到翡翠行业里来,翡翠价格也随之暴涨。尤其是2010年以后,翡翠市场不断地扩张,在全国有名的瑞丽、腾冲、揭阳、广州、四会、平洲等翡翠加工集散地中,新的翡翠珠宝商城和翡翠市场纷纷建立起来,老的翡翠市场也都到了寸土寸金的地步,热闹非凡!(图123

 

 四会万兴隆翡翠城

 

 四会天光墟早市

 

 平洲玉器大楼

    但是,任何事情都有个度,自2013年以后,翡翠市场供大于求的特征就逐渐凸显出来,市场也开始萧条与萎缩。现在的翡翠批发市场里已经失去往日的喧闹拥挤、车水马龙、人头攒动的场面,往往看到的是市场场面很大,但内部走动的人寥寥无几,卖货人远远多于买货的,一片萧条冷落的景象(图4)。

 

 瑞丽姐告玉城

2、翡翠价格上涨过快,消费者和经营者都无法承受

   近十年来,随着人们对翡翠热情度的不断升温,加上缅甸政府不断在翡翠原材料上采取饥饿政策销售,严格控制原材料的出口,使得翡翠价格每年都是以20%以上的速率在增长,尤其是高档翡翠,几乎是数倍的增长,尽管人们都看到了投资翡翠会带来的丰厚回报,但也在无形中增加了翡翠原材料和加工生产的成本,市场上原材料价位几乎高过了以往成品的价位,本末倒置。不仅消费者明显感到翡翠价位在不断上涨;经营者也感到以往卖掉的翡翠,目前再也无法用原价买回来了!经营成本越来越大,生意越来越难以维系,原来几万、几十万都可以翡翠开店,到现在没有过百万的资金都难以维系一个翡翠店了! 

3、全国反腐倡廉,高档珠宝首饰和翡翠玉石滞销

   自从2013年新的国家领导人执政以来,国家加大了惩治腐败的力度,廉洁自律、艰苦朴素成为了政府官员们理所应当发扬的优良传统,将珠宝玉石作为权钱交易手段的腐败行为得到了有效的遏制,但在某种程度上也冲击了高端珠宝玉石的消费。过去几十万乃至几百万的翡翠摆件、挂件和手镯在过去几年前都十分畅销,但目前则少有人问津。

4、股市暴跌的影响

   2015年的股市行情可堪称是坐过山车,先是一路攀高,到中期则一路暴跌。年初股市上涨之时,几乎把所有人都吸引了过去,每天都能看到全民谈股论金的场面。不少人不惜抵押借贷都把资金投入到股市之中,一夜暴富的神话故事不断在上演。但在股市暴跌之后,大部分的散户股民和一些大户都被套牢,资金无法抽出。原本用于其他消费的资金,目前被消耗套牢在股市之中,极大地挫伤了民众对商品消费的心情和积极性,导致自6月份股市的暴跌以来,珠宝玉石的消费量也成断崖式的跌落。

 

5、网络珠宝营销的冲击

   珠宝的网络销售成为了当今珠宝营销的一股潮流,并且来势凶猛。过去翡翠经营都习惯于亲自到加工集散地采购翡翠货品,所以在瑞丽、腾冲、广州、揭阳、深圳、四会和平洲等翡翠加工集散地都会看到不少的翡翠进货商在穿梭来往,但随着这两年网络营销的发展,在瑞丽、广州、四会、揭阳、深圳等地,新的一批群体正在悄然兴起——微信“拍客”,他们每天的任务就是组织珠宝翡翠货品进行拍摄上传,通过微信和网络面向全国乃至全球进行网上销售(图56)。珠宝进货商们可以足不出户,通过微信、网络珠宝商城等手段进行有选择地进行异地看货与进货,不满意还可以退回,这样大大降低了进货的成本和风险;同时,经营商也没必要进行大量囤货,需要时在进货,降低了货品积压。但这样一来,也就导致了翡翠加工集散地市场上进货的人员大幅度的减少。

 

广州华林玉器街的微信拍客

 瑞丽姐告玉城市场门口大批集中拍照的微营销拍客

6、全国经济形势影响了人们的消费理念

    这几年全国的经济形势并非那么乐观,国家采取了一些积极的政策来遏制经济的过快发展,使社会发展速度达到一个合理的状态上来,全国国内生产总值(GDP)由2010年的10.45%下降到2014年的7.4%。因此,相比之下,人们感觉到经济形势在逐步下滑,消费理念也发生了变化,由过去激进、主动出击式的消费心态转变为观望、被动式的消费心态,非到必要时不会去进行消费,这也极大地影响到了人们对翡翠市场的消费。

二、如何应对翡翠市场寒冬的到来?

 

目前翡翠市场的萧条景象,犹如一场寒冬的到来,让人领略到了一阵阵寒意。作为翡翠经营者,应该如何去应对当前的困境呢?

1、坚定信念,随着社会的发展,反映高品位、高素质精神文化生活的翡翠产品仍然是人们追求的目标

   当今市场冷淡,不少翡翠经营者都失去了信心,更有甚者在店门口打出了“关店歇业,回家种田”的字样。其实,翡翠产品在人们心目中一直都有着崇高地位,它和黄金白银一样,都是价值的直接体现,不论是一二线城市,还是偏远现存,人们对翡翠的价值都会有着共同的认同感;它既是传统中华玉石文化的传承代表,也是当今中华珠宝时尚文化的杰作,翡翠传承和发展了中华玉石文化的精髓,随着人们物质生活水平的改善,对精神生活的要求也不断提高,翡翠产品至始至终一直是人们对文化生活需求和精神寄托的追求目标。它不会在一时的市场不景气之中陨灭,而是会在大浪淘沙的过程中,至始至终成为珠宝市场的核心主流之一,成为人们追捧的对象。

   同时,翡翠市场的冷淡也仅仅是一个表象,只不过由于各地翡翠市场的扩张与膨胀,稀释了买卖的人流和买卖量,但全国翡翠的销售的总量相对于几年前应当没有明显下滑;同时,网络营销的增加也使的实体店销售量受到了减少。因此,我们在翡翠经营过程中,应当是坚定信念,把更多的精力放到如何去应对的层面上去,而不是气馁与放弃。 

2、端正认识,调整心态,有做“持久战”的心理准备

    经营翡翠,犹如做老中医一样,是一个永不退休的职业,越老越值钱,随着专业性和信誉度的增加,顾客也会越来越多。因此,翡翠店的经营不能抱有“一夜暴富”的心态,而是要抱着修身养性,以玉交友,以玉结缘的心态去打理。在店铺上,不求全,在于精;不求高,在于对;不求快,在于稳。在货品质量与款式、店铺环境与舒适性、待客的专业性和热情程度等方面去匠心打造,细心呵护,久而久之,建立了良好的客户关系,也就可以把经营走向良性轨道。

3、“精美的石头会说话”,做翡翠经营需要对翡翠充满着热爱 

   如果把翡翠的经营只当做简单的生意买卖来看待,那经营一定不会做得好!俗话说“精美的石头会说话”,石头自己不会说话,是当人们能看到了石头内在美的本质,就会爱由心生,情由心起,情不自禁地喜欢它、爱上它和赞美它。翡翠也是一类石头,喜欢的,是石之美者,玉之精华,喜欢者为一块美玉,不喜欢者,也就是一块普通石头!关键在于你如何去看待它、理解它、解读它。

    翡翠,是美的化身,是人们对美好精神生活的追求目标。对于顾客来说,买翡翠不仅仅是买它的价值,更重要是买一份心情,喜欢的会念念不忘,无论如何、想方设法都会要去拥有;不喜欢的也就不屑一顾!当读懂了翡翠的内涵,充分享受到翡翠本身内在美的本质时,内心精神世界也就得到了最大的满足!因此,翡翠的经营者也是自然、美好、朴实、纯正生活的发现者和分享者,需要对翡翠有着发自内心的热爱,喜欢它,读懂它,不断地发现天工造物——翡翠内在美的本质,并能从中悟出人生哲理,在自我得到充分满足的同时,也让更多的顾客来分享这一份喜悦。

4、调整产品,明确定位

   随着翡翠市场热度的减退,翡翠的价值出现了一定的理性回归,几十万至上千万范围的高价位翡翠产品不再是人们追捧的对象,而在几千元到几万范围、能够满足和适应大众消费水平的翡翠产品将成为翡翠营销的主流。这就需要我们根据客户群体的不同,及时调整翡翠的产品结构,在货品、价位上满足消费者的需求。

5、推陈出新,不断推出具有新文化理念的翡翠产品

   翡翠玉石属于传统文化产品,大多数都是以传统民间图案为格调加工雕刻的,千篇一律。面对社会现代化、信息化高速发展的时代,一些传统观念已经无法适应现代年轻人的需求,需要在产品上不断创新,设计创造并推出一些能够适应当代年轻人理念的翡翠产品,来满足市场需要。如今年来市场上流行的宝宝佛、流氓兔等产品,既传承了翡翠传统的佛教观念,又以其天真、可爱、超萌的形象展现出来,在市场上受到了一定程度的热捧(图7)。

 

 超萌可爱的流氓兔

6、实施实体店和网络相结合的线上线下营销模式

     随着网络营销的不断发展,开翡翠网店、微信营销已经成为翡翠经营的一大主流,传统的“翡翠加工生产——翡翠批发——翡翠零售”产业链经营模式正在改变,“翡翠批发”的中间环节正在模糊或消失。作为翡翠经营者,一定要打破传统固有的“守株待兔”的站店营销模式,在经营好实体店的同时,积极开展微信营销和网店营销,采取线上线下相结合的经营模式,以实体店作为信誉保障的基地,网络营销作为品牌宣传与推广的窗口,双管齐下,才能立于不败之地。

7、强调文化,增加人文附加值,让翡翠物有所值

   当今的翡翠的网络营销中微信营销几乎都是借拍别的商家货品进行销售,不需要成本,只要有利就可以出,价位都压到了最低,把翡翠当做白菜卖,失去了翡翠应有的价值。翡翠是一种艺术品,它的价值不仅仅在于其质量,还与文化题材、文化寓意、雕刻工艺和人文特征有密切关系。在经营中让消费者更多地了解翡翠作品的设计师和雕刻师背景、设计与加工过程、文化题材和表现的文化寓意等等,把每一件翡翠当做是一个故事来做,不仅有结果,更重要是有过程,让人们在享受过程之中领悟出翡翠的真实内涵和真正价值所在,增加了人文的附加值,才能使翡翠的价值及收藏意义真实地体现出来。

8、“玩中做、做中玩”,用享受生活的心态去经营翡翠

   经营翡翠,如果报以赚钱的心态去经营,最终可能会适得其反。相反,以一种生活的心态去经营打理,以玉结缘,以玉交友,在广泛交结朋友的过程中可能会把生意做好!因为,顾客是上帝,翡翠经营关键在于能否建立永久的客户群,而在生活的过程中,最容易建立好朋友关系。我的一位经营翡翠的学生,本身喜欢旅游,一年之内走遍了全国22个省份,同时结交了不少同甘苦、共患难的驴友,最后这些驴友都是她的忠实翡翠消费者,想要翡翠,一定会找去她!最终的结果是:她的生活丰富了,生意也照常做了,真正做到了“玩中做,做中玩”,生活工作两不误!市场行情不好,不妨就放松自己的心情,给自己一个旅游的机会,一个广交朋友的机会,或许回来后就会有意想不到的收获!

 

9、经营者可适当吸收一些物有所值的翡翠货品

   2003年的非典期间,翡翠市场也遭到了滑铁卢式的打击,市场萧条,价位暴跌。但就是那个时期,有的翡翠商家大量收购囤积翡翠货品,在后来市场复苏后获利不小!因此,做翡翠经营,也需要有逆向思维,在市场萧条的期间,商家急于出货,对货品的喊价和出货价位都比较低,也正是翡翠进货的好时机,在资金许可的情况下,可以有选择性的进行选购备货,此时货品没有竞争,可以任意挑选,总会选到一些物美价廉的翡翠货品。

10、慎重使用金融资本,提倡平安和谐生活

    过去的翡翠经营主要利用自我资金,以货养货,滚雪球式的实现资本的积累,这样的资金量虽然不大,但也无忧无虑。随着翡翠原材料赌石的价位上涨,自我资金无法满足发展的需要,一些翡翠商逐渐通过银行贷款或同行借贷形式积累资金,实现企业利润的增长。但作为翡翠经营者来说,大多数人的文化素质都不算高,更没有规避金融风险的基本观念,往往只是片面地觉得翡翠所赚的利润相比于银行借贷的利息来说要远远高得很多,只要快进快出,压力都不会太大。在翡翠市场繁荣的鼎盛时期,翡翠货品买卖较快,资金回笼也顺利,借贷资金的本息偿还不在话下;但在翡翠市场萧条时期,货品难于出售,资金无法兑现,贷款就难于及时偿还了!稍有不慎,可能引来还款困难,尤其是一些民间借贷,往往导致朋友相互对簿公堂,引起民事经济诉讼,有的最终导致不仅朋友无法做,还将原始积累的资本也都搭了进去,血本无归;更有甚者,出现了老板跑路。这类事情在目前的翡翠行业内时有发生,教训惨痛!

    因此,翡翠的经营在使用珠宝融资上还是应当要十分谨慎。在翡翠经营上要调整好自我心态,规模上不一定非要追求高大上,但求留有一方田地,结识各方识玉有缘人,赏玉、品玉、玩玉,落得心安理得,与世无争,平安和谐地生活 ,这才是翡翠玉石经营者的最佳的生活境界。 

   总之,目前翡翠市场的萧条景象并非坏事,大浪淘沙,弃糟粕,留精华。经过市场的历练,总会有一些翡翠赢家脱颖而出。要相信,既然冬天来了,离春天也就不远了!

(图文来源于互联网)

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